近年、外壁塗装業界では、大手ホームセンターや家電量販店などもサービスの一環として参入しており、顧客の奪い合いが激化しています。
本記事では、外壁塗装の集客ができない原因とおすすめの集客方法をご紹介します。
また、外壁塗装の集客を成功させるポイントについても解説するので、ぜひ参考にしてください。
- 下請け業務及び訪問販売に限界を感じている
- 元請けとして仕事を増やしていきたい
- 紹介だけでなく、Web媒体から安定的に集客したい
- 外壁塗装での集客がうまくいかずに悩んでいる
COOMIL（クーミル）株式会社 代表取締役。神奈川県出身。東京薬科大学大学院を修了後、大手製薬会社にて研修開発に従事する。2016年にファングロウス株式会社を創業し、マーケティング、広告運用、YouTube、SEO対策を駆使し、2年で売上1億円強かつ利益率40%強の会社へとグロースさせ、株式譲渡。YouTubeチャンネルのプロデュース・原稿制作・出演・撮影・編集の全てを自ら行い、運営10ヶ月で登録者数1万人突破させる(現在3万人越え)。IT業界だけでなく実店舗経営の知見を活かし、クライアント様の課題の本質を捉えて、「結果が出るマーケティング施策」をご提案致します。サイトを公開後も運用をお任せ頂き、サイトだけでなく「事業規模の拡大を目指す」ことがクーミルのモットーです。
■経歴
2014年 東京薬科大学大学院終了
2014年 第一三共株式会社
2016年 ファングロウス株式会社 創業
2019年 一般社団法人スーパースカルプ発毛協会（FC本部） 理事
2021年 ファングロウス株式会社 株式譲渡
2021年クーミル株式会社 創業
■得意領域
SEO対策
コンテンツマーケティング
リスティング広告
オウンドメディア運用
フランチャイズ加盟店開発、集客
■保有資格
Google アナリティクス認定資格（GAIQ）
Google 広告検索認定資格
Google 広告ディスプレイ認定資格
Google 広告モバイル認定資格
■SNS
X（旧Twitter）：https://twitter.com/ryosuke_coomil
YouTube：https://www.youtube.com/@marketing_coomil
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目次
1.外壁塗装の集客ができない原因
塗装業界において、自社での集客が上手くいかず、下請け業務から抜け出すことができないと悩む経営者は少なくありません。
集客が上手くいかないのには、必ず原因があります。集客が上手くいかない原因を把握することで、新たな取り組みへのヒントが見えてくるはずです。
以下では、外壁塗装の集客が上手くいかない原因を解説でします。
1-1.紹介・下請けのみで行ってきたため、集客方法知らない
集客ができない最も多い原因が、紹介や下請けのみで仕事を来たため、集客方法を知らないや自分ではできないと思っていることです。
自分たちで集客をせず、収入があることは非常に良いことです。しかし、会社を成長させるためには、自社での集客は欠かすことはできません。
集客方法は、「対面営業のみ、紹介のみ」とマーケティングのやり方が分からない外壁塗装屋さんは少なくありません。
正しくWebマーケティングを理解することで下請け業務で利益を上げつつ、集客することが可能です。
▼元請け業務を増やし、集客に成功させるには？
集客に力を入れたとしても、元請け業務のみで生活できるようにすることは難しいです。
本記事で紹介する外壁塗装業の集客方法には、即効性が高いものもありますが、安定した集客を確保するためには、早くても半年から1年間行う必要があります。
そのため、下請け業務を継続しつつ集客力を高めて、元請け業務の割合を増やしていくことが安定した経営を行う上でも大切です。
1-2.下請け業務が忙しく、時間がない
安定した集客ができない外壁塗装業者の特徴として、下請け業務が忙しく集客する時間がないということです。利益率が低い下請け業務ばかり引き受けてしまい、新規集客を行なっていく余裕がない建築業者は非常に多いです。
行わなければいけないことは理解しています。しかし、
- 毎月の出費を考えると下請け業務を受けざる得ない。
- 下請け業務を受けると、自社集客を行う余裕がない。
この負のループに陥ってしまうケースは少なくありません。
▼対策
- 集客業務の一部をアウトソーシング（制作会社など）へ依頼する
- 集客コンサルタントをつける
- 下請け業務の量を調整する
- 人員を増やし、経営戦略に携わる人の余裕を増やす
2.外壁塗装業におすすめな集客方法
2-1.ホームページ
インターネットが普及した現代において、外壁塗装の集客においてもホームページは非常に強力なツールとなりました。実際にホームページを有効活用することで以下のような集客メリットがあります。
▼ホームページの役割について
- 顧客からの信頼度の向上
綺麗なサイトや、建築事例を載せることで、安心感や技術力の高さを伝えることができる - メディアサイト（コラム記事）の運用にて顧客獲得
ホームページ内にコラムを設置し、お役立ち情報を配信。見たユーザーからの新規集客を増やす - 人員確保
ホームページ内に、求人情報を記載することで、人員の確保に繋がる - 実績・お客様の紹介
新規集客するときに、実績として見せることができる。成約率の向上に関与
ホームページをもつことで、顧客からの信頼度もアップします。
自社ホームページを訪れるユーザーのほとんどは、既に外壁の塗装を検討している見込み顧客であることが考えられます。
自社の強みを打ち出し、サービスの詳細を分かりやすく掲載することで、見込み顧客へのアピールが可能です。
▼ホームページ作成により成約率が20%向上した事例
クーミルにご相談いただいた実例で、ホームページを作成することで商談の成約率が20%向上した事例があります。
ホームページ制作の相談の背景
外壁塗装業を経営している会社様の課題
- 実績ベースでまとめて見せることができるサイトがない。
- 施工事例をまとめた内容を見せていたが、魅力が少ない。
- 比較サイトなどで、競合に負けてしまう。
これらの理由からクーミルへホームページ制作のご相談を頂きました。
ホームページの効果
- 商談受注率18%向上、そして商談後の受注率が20%向上
- 0件だった問い合わせが、6件/月へ
魅力的なホームページを構築することで上記の結果を生み出すことができました。
1件の成約単価が非常に高いクライアント様のため、ホームページの制作費（50〜200万円）程度の出費はすぐに回収することができました。
2-2.SEO対策
SEO対策は、検索エンジンに最適化したサイト・コンテンツを作り、検索結果で上位表示にされやすくする対策となります。
前述したホームページは、作るだけでは集客することはできません。
制作後に、良質なコンテンツを配信するなど行い、SEO対策を行うことでアクセス数を増やすことが出来、結果として安定した集客経路を確保することが出来ます。
外壁塗装業界においてSEO対策すべきキーワードについて
SEO対策を行う上で、最も重要なのはキーワード選定です。
建築業において対策すべきキーワードは以下のようなイメージとなります。
2-3.LPページ作成＋Web広告(リスティング、SNS広告等）
ランディングページ（LP）ページを作成し、そのページを各広告媒体へ掲載することも有効です。
ランディングページは、一つのサービス対して訴求性を非常に高めたページとなります。
そのため、ホームページに対して広告をかけるより、１件あたりの獲得単価（CPA）を下げることが出来ます。
掲載する広告媒体や予算の配分は競合他社の広告出稿状況やターゲットとなる層に対してどの媒体が刺さりやすいか検討した上で行います。
2-4.ブログ
上記のSEO対策と重複する部分もございますが、ホームページ内にてブログやコラム記事を更新することは非常に大切です。
ブログの内容について
- SEOを意識したコラム記事
イメージ：「高級感がある外壁にするには？事例を含めて解説」など - 外壁塗装の事例を紹介
外壁塗装をする前とした後の比較及びお客様の声を更新する
外壁塗装を検討しているユーザーにとって、有益となる情報を継続的に発信し続けることで、ユーザーの信頼を獲得することがブログの目的です。
2-5.SNS(YouTube,Instagram)
ホームページやブログとあわせて、SNSでも積極的に情報発信していくことで、自社の認知度を高められます。
最近は、検索エンジンではなく、SNSで情報を検索するユーザーも多いです。オンライン集客するにあたってSNSでの情報発信は必須となりつつあります。
YouTube、InstagramやＸ（旧Twitter）、LINE、FacebookなどのSNSは、文字だけでなく、写真や動画でも自社の強みをアピールできるのがメリットです。外壁塗装に関する技術やビフォー・アフターなどの写真・動画を投稿して自社ホームページへと誘導できます。
ただし、情報のスピードが早いSNSでは、古い情報は埋もれてしまいがちです。継続して情報発信することが必要になります。
YouTubeで集客に成功している事例
Instagramで集客に成功している事例
2-6.一括見積りサイト
一括見積もりサイトとは、外壁塗装を検討している方が必要な情報を入力すると、複数の業者から概算の見積もりが一斉に取れるサイトです。サイトに訪れるユーザーは、既に外壁塗装を検討している方なので、営業しなくても効率よく集客ができます。
▼外壁塗装業で見積もりサイトを利用するメリット・デメリット
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 営業活動をしなくても案件が来る | 早い者勝ちになりやすい |
| 一定の案件数を獲得できる | 価格のみで比較されやすい |
| 案件が獲得できた時の費用対効果は高い | 相見積もり対象にされて、疲弊する |
サイトの登録には、登録料や手数料、紹介料などのコストがかかるため利益率が下がる可能性が高いです。
また、一斉に見積もりがとれるということは、他社との比較が容易になるため、結果的に価格競争に陥りやすいのがデメリットです。価格以外で、他社との差別化を図ることが重要となります。
一括見積もりサイトへの登録は、効率的な集客が期待できる反面、コストや価格競争のリスクも考慮して、慎重に検討する必要があるでしょう。
2-7.チラシのポスティング
外壁塗装の集客でもっとも定番とも言えるのが、チラシのポスティングです。
いまだに一定の効果がある集客施策です。
店舗の近隣住民や特定の地域など限定したエリアへのアプローチができます。
新聞の購読率が高い地域やシニア層をターゲットとする場合は、有効な集客方法です。チラシのポスティングは、コストは発生しますが、ポスティング会社などに外注することもできます。
また、チラシには、ホームページやSNSのアカウントへアクセスできるQRコードを掲載しておくと、Webとの相乗効果が期待できます。
2-8.フリーペーパーへの広告出稿
外壁塗装のオフライン集客として、フリーペーパーへの広告を出稿するのも1つの方法です。
掲載費用はかかりますが、初期コストが少なく、エリアを絞り込んだ集客ができます。他社の広告と差別化できるように、限られたスペースで、自社の強みをアピールする工夫が必要です。
広告は分かりやすいことがもっとも大切です。広告を見た人がすぐに問い合わせできるように、電話番号などをはっきりと掲示しておきましょう。
2-9.訪問営業
訪問営業とは、顧客の自宅を訪問し対面でコミュニケーションがとれるため、成約につながりやすい集客方法です。塗装状態を実際に確認しながら提案できるため、顧客の要望や問題点を把握しやすいのがメリットです。
ただし、アポイントをとらない飛び込み営業は、門前払いで話を聞いてもらえないことも多く、営業担当の腕次第とも言えるため効率がいい集客方法とは言えません。
訪問営業では、電話やメールなどで事前にアポイントをとり、提案する内容を決めるなど、入念に準備してから訪問するのが得策です。
外壁塗装の集客を成功に導くポイント
外壁塗装の集客を成功に導くためには、自社の問題点をふまえた上で、さまざまな集客方法に取り組むことが必要です。お客様から選ばれるために、押さえておきたい3つのポイントがあります。
以下では、外壁塗装の集客を成功に導くポイントについて解説します。
ターゲットを明確にする
外壁塗装に限らず、すべての業界において集客する際は、ターゲットを明確にすることが重要です。
ターゲットが明確に定まっていなければ、どんなに集客に注力しても高い成果は得られません。
外壁塗装を検討する方の多くは、自宅から近い地域から業者を探す傾向があります。近隣の地域の特性や住んでいる方の年齢層、建物の築年数などをリサーチしましょう。詳細なターゲットを定めることで、より効率的に集客できます。
また、既存顧客のデータを振り返り、顧客満足度の高かったケースを分析してみるのもおすすめです。成功パターンを具体的にイメージし、ターゲットを絞り込むことで、集客の方向性が見えてきます。
多くの方に向けたメッセージより、「理想の顧客像」に焦点を当てたメッセージの発信を心がけましょう。
効果的な集客方法をバランスよく組み合わせる
外壁塗装業界では、チラシやフリーペーパー、訪問営業などのオフラインでの集客も、いまだ根強く行われています。
もちろん、オフライン集客も一定の反響が得られる大切な集客方法です。しかし、インターネットが普及し、デジタル化が急速に進む現代では、オフライン集客だけでは限界があります。Web上で情報を得るのが一般的となった現代では、オンライン集客は不可欠な集客方法です。
オフライン集客とオンライン集客をバランスよく取り組むことこそが、外壁塗装の集客を成功させる秘策です。
集客施策は継続して取り組む
オフライン集客・オンライン集客どちらも、1回で成果が得られることはまずありません。
さまざまな集客方法をご紹介しましたが、いずれも継続することが必要です。継続して行う中で得た経験や結果をもとに、試行錯誤を繰り返すことで、初めて大きな成果が得られます。
特に、ホームページやブログ、SNSなどの集客では、こまめな情報発信と継続が不可欠です。すぐに結果が得られないからといって、数か月で更新を辞めてしまっては、意味がありません。集客につなげるためには、地道な努力が必要なのです。
まとめ
インターネットの普及により、人々は何か行動を起こす際、まずWeb上で検索する人が増えています。厳しい状況下に置かれている外壁塗装業界で生き残るためには、オンライン集客も積極的に取り組むことが不可欠です。
もちろん、オフライン集客も一定の反響が得られる大切な集客方法であり、今後も引き続き取り組む必要はあります。
大切なのは、オフラインとオンラインどちらもバランスよく組み合わせて、取り組むことです。ターゲットを明確にし、ターゲットにあわせた集客方法を選び組み合わせることで、より効果的な集客ができます。
また、今回ご紹介した集客方法は、いずれも継続することが不可欠です。お客様のニーズを捉え、継続したお客様ファーストの情報発信こそが、集客成功の秘訣です。
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