このように悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
オウンドメディアとは、企業や組織が自ら所有・運営するメディアのことです。
自社サイトやブログ、SNSなど、さまざまな形態があります。
顧客の獲得や自社の商品やサービスを知ってもらうことが主な目的です。
成果がでるまで時間はかかりますが、軌道に乗れば安定した集客が期待できるでしょう。しかし、正しく運用できていなければ効果はなく、費用の無駄になってしまいます。
そこで今回は、BtoB企業におけるオウンドメディアの成功事例10選とあわせて、オウンドメディアを導入するメリット・デメリット、成功するポイントを解説します。
オウンドメディアの運用を検討している方やうまく活用できていないという方は、ぜひ参考にしてください。
BtoB企業がオウンドメディアを運営する目的
BtoB企業がオウンドメディアを運営する主な目的は、以下の3つが挙げられます。
1.自社の商品・サービス認知度の向上
オウンドメディアを運用することで、自社の商品やサービスを多くの方に認知してもらえます。検索エンジン経由でユーザーに見つけてもらえ、ターゲット層に適した情報を発信できるからです。
BtoB企業は一般消費者向けの企業に比べて、ターゲット層が限定されます。そのため、自社の商品やサービスの存在をターゲット層に知ってもらうことが重要です。
オウンドメディアを通じて自社の商品やサービスの特徴やメリットをわかりやすく伝えることで、認知度を向上させられます。
2.リード獲得
オウンドメディアを通じてターゲット層のニーズや課題に応えるコンテンツを制作することで、新規顧客の獲得につなげられます。
ユーザーのニーズに応えられれば興味や関心、購買意欲や導入意欲をより高められます。その結果、問い合わせや資料請求につながりやすくなるでしょう。
ユーザーは、自社のサービスや商品を検討している顧客から、今後利用や購入を検討している顧客などさまざまです。それぞれに合ったコンテンツを提供することで、直接的な売り上げにつながります。
3.ブランディング
オウンドメディアは、自社のブランドイメージを強化するための重要な手段です。企業の専門性や信頼性を示すためのコンテンツを発信し、ブランド価値を高めることができます。
4.広告費の削減
オウンドメディアが軌道に乗り安定した集客が獲得できれば、オウンドメディア以外の広告宣伝費が削減できます。オウンドメディアは記事制作のコストがかかる場合がありますが、アクセスがとれれば広告に頼らなくても集客が可能です。
実際にかかる金額以上にメリットが大きいでしょう。オウンドメディアが広告に代わる集客の柱になれば、大幅な費用削減に期待できます。
5.採用コストの削減
採用に有利になりやすいのもオウンドメディアのメリットです。
商品・サービスのファンユーザーから｢この企業で働きたい｣と思われるだけでなく｢この記事を書いた/この商品を企画した○○さんと一緒に働きたい｣と思われるなど、自社に対してポジティブな方を採用できるというメリットもあります。
オウンドメディアを通じて属性・理念・倫理観が近い方を採用しやすいので、採用側の負担も減らせます。
BtoBオウンドメディアのメリット
BtoB企業がオウンドメディアを導入するメリットは多くあります。主なメリットを5つ見ていきましょう。
1.安定したリード獲得
オウンドメディアでアクセスが伸びれば広告に頼らない集客ができるため、長期的に安定したリード獲得ができます。
広告による集客の場合、広告出稿を停止すると新規リードの獲得は見込めなくなります。一方、検索エンジン経由の集客であれば、長期的に安定したリード獲得が期待できるでしょう。
2.競合が少ない
BtoB企業においては、オウンドメディアを運営している企業が少ないため、参入機会が多いと言えます。MarkeZine調査によると、オウンドメディアを運営しているBtoB企業は、40％とわかっています。
1年未満46.2%、2年未満に84.7%がオウンドメディアを辞めている
さ過去に運営していた担当者によると、46.2％が1年未満で運営を停止、84.7％が2年未満で運営を停止していたというデータも報告されています。つまり、オウンドメディアの運営を始めた担当者が、1〜2年の期間を目処に継続の判断をしていることがわかります。
上記のデータから、競合が少ないため参入の余地は十分にあると考えられるでしょう。
潜在層に対しても自社の情報を届けられる
オウンドメディアでは、潜在層に対しても自社の情報を届けられます。
検索エンジンで上位表示されたり、SNS拡散したりすることでも自社の情報を発信できるからです。顕在層だけではなく、潜在層に対してもアプローチできるのはメリットと言えるでしょう。
自社の信頼度を高めることができる
オウンドメディアはブランディングにも有効なので、自社の信頼や共感が得やすくなります。
オウンドメディアを自社のイメージ定着のために運営している企業も少なくないでしょう。自社のサービスや商品の良さが伝えられるとブランド価値が高まり、一定の顧客の獲得が期待できます。
自社を多くの方に認知されれば、顧客の定着化はもちろん、他社との差別化も図れるでしょう。また、ターゲット顧客以外の方もオウンドメディアを閲覧する可能性があるので、業界内での存在感を高められるのもメリットと言えます。
営業活動にも活用できるため商談獲得率や受注率の向上が目指せる
オウンドメディアは営業活動にも利用できます。オウンドメディアには、情報収集を積極的に行っている顧客を集客しやすいという特徴があります。リード獲得だけでなく、リード育成ができるのもメリットと言えるでしょう。
オウンドメディアを活用することで、見込み客に対して自社製品の特徴やメリットをある程度把握している状態で商談を始められます。その結果、商談獲得率の向上や、受注率向上などの効果が期待できるでしょう。
BtoBオウンドメディアのデメリット
BtoB企業がオウンドメディアを導入する主なデメリットは、以下の3つが挙げられます。
SEOの知識がなければ検索で上位表示が難しい
オウンドメディアで集客するには、検索エンジン経由でユーザーに見つけてもらう必要があります。
そのためには、SEO対策を実施して、検索結果の上位表示を狙わなければいけません。
SEOの知識がなければ検索上位を狙うことは難しく、認知されにくいでしょう。
SEO対策には専門的な知識やスキルが必要となるため、知識が不足している場合は専門業者に依頼するなどの対策が必要です。
実際、SEOコンサルへ依頼している企業は少なくありません。特に戦略設計の部分は自社だけで行うのは難しいため、専門家への依頼がおすすめです。
弊社クーミルでは、Web戦略設計からSEOコンサル、広告運用まで一貫しておこなっています。まずは気軽にご相談ください。
成果がでるまで3ヵ月〜半年以上かかる
オウンドメディアは立ち上げてすぐに効果がでるものではありません。
成果が実感できるまで、3ヵ月〜半年以上はかかることを理解しておきましょう。立ち上げてすぐに効果を求めてしまうと、成功している実感が湧きづらくなります。
継続的にコンテンツを更新し、正しいSEO対策をおこなうことで、将来的に投資対効果を回収できる可能性は十分にあります。短期的な判断で運用をやめてしまうことは避けましょう。
更新が続かなければ無駄になってしまう
更新が続かなければ、オウンドメディアは無駄になってしまいます。
継続的に更新することでユーザーの興味や関心を維持し、成果を維持できます。しかし、オウンドメディアの運用では、更新が続かないケースも珍しくありません。更新が続かなければユーザーの興味や関心が薄れ、メディアの信頼性が低下します。
更新が続かない主な原因は、オウンドメディアの重要性や、成果が出るまで時間がかかることが社内で理解されていないことが挙げられます。継続するためには、社員のオウンドメディアに対する理解を深めることや、定期的な更新計画をたて、それに基づいたコンテンツを作成することが大切です。
BtoB企業のオウンドメディア成功事例13選
成功しているオウンドメディアを参考にしたいという方も多いでしょう。そこで、BtoB企業のオウンドメディア成功事例を13つ紹介します。
精密機器メーカー、マーケティング会社、SaaS、財務管理システム、M＆A、人事システム、会計システム、動画・画像編集ツール会社
- 株式会社キーエンス
- LIGブログ（株式会社LIG）
- BOXIL magazine（スマートキャンプ株式会社）
- 経営ハッカー（freee株式会社）
- PaMarry（クーミル株式会社）
- ナイルのマーケティング相談室（ナイル株式会社）
- M＆Aキャピタルパートナーズ
- PINTO!（株式会社PLAN-B
- SAIRUのメソッド（株式会社 才流）
- knowledge / baigie（株式会社ベイジ）
- 人事ZINE（株式会社i-plug）
- Money Forward Bizpedia（株式会社マネーフォワード）
- Adobe Experience Cloud Blog（アドビ株式会社）
1.株式会社キーエンス
他を圧倒する情報量とホワイトペーパー数
株式会社キーエンスのオウンドメディア戦略は、BtoB領域におけるオウンドメディアの成功事例として欠かすことが出来ないほど成功しているメディアです。
とにかく凄いとSNSでも話題になる程徹底した作り込みがされています。特にその中でも以下のポイントが圧倒的な強みとして感じております。
- ホワイトペーパーの質の量が他を圧倒する
- メルマガ会員数が巨大すぎる
- 真似することが出来ないほどの記事コンテンツの質
- 電子機器におけるニッチなキーワードまで網羅されている
2.LIGブログ（株式会社LIG）
「LIGブログ」は、Webサイト制作やコンテンツ制作などの事業を展開する「株式会社LIG」が運営しているオウンドメディアです。2012年から「社員ブログ＝サラリーマンブログ」のコンセプトのもと、社員の意見を自由に発信しています。
メディアの特徴は以下のとおりです。
- 幅広いコンテンツ
- 遊び心のあるコンテンツ
- さまざまな事業をそれぞれの担当社が紹介
LIGブログの成功の秘訣は、「経営陣が情報発信を楽しむ気持ちを強く持つ」ことと「会社の変化に合わせて体制を柔軟に変更し、改善を重ねる」ことであると、LIG自身が述べています。
3.BOXIL magazine（スマートキャンプ株式会社）
BOXIL Magazineはスマートキャンプ株式会社が運営するオウンドメディアです。
状況別に活用可能なSaaSを紹介している比較サイトです。運営初期は、PV数やUU数に課題はありましたが、現在では150記事中30記事が検索1位と、成果を出し続けています。
4.経営ハッカー（freee株式会社）
経営ハッカーは、クラウド会計ソフトを提供するfreee株式会社が運営するオウンドメディアです。ビジネスを立ち上げた経営者や個人事業主向けに、以下のようなテーマで情報を提供しています
- 会計・経理
- 人事労務
- 税務
- 確定申告
- 給与計算
- 起業
- 会社設立など
経営ハッカーの主な目的は、クラウド型会計ソフトを知らない層へリーチし、ユーザーを教育することです。freeeの無料体験を促すメディア設計が施されているため、freeeのサービス試用を促し、新規ユーザーの獲得につなげています。
5.ナイルのマーケティング相談室（ナイル株式会社）
ナイルのマーケティング相談室は、ナイル株式会社が運営するオウンドメディアです。
Webマーケティング初心者向けに、SEOの基礎知識を配信しています。最新のSEO情報を基に、Webマーケティング担当者のさまざまな悩みや課題を解決する記事が特徴的です。また、メルマガでコンテンツを配信し、潜在的な顧客に対する認知度を拡大しています。
6.M＆Aキャピタルパートナーズ
マッチングサイト×オウンドメディアで好循環
M＆Aキャピタルパートナーズは、事業譲渡や株式譲渡のマッチングプラットフォームに、オウンドメディアによるコンテンツマーケティングを組み合わせることで、より多くの登録者数を獲得しています。
コンテンツマーケティングを行うことで、M＆Aに対する潜在層へのアプローチも可能となり、M＆A領域では大手と並ぶ実績を誇っています。
アクセス解析ツールを使い、サイト調査を行った結果、2023年の1年間でアクセス数が3倍以上になるほど勢いがあります。
7.PINTO!（株式会社PLAN-B）
PINTO!は、5,000社を超えるマーケティング支援実績を誇る、株式会社PLAN-Bが運営するオウンドメディアです。
主に、Webマーケティング全般に関する記事や、同社のノウハウを活用した有益な資料やセミナー情報を配信しています。メディア内に設置されたCTAやポップアップバナーから各種サービスの問い合わせにつなげている仕組みが特徴です。
8.SAIRUのメソッド（株式会社 才流）
SAIRUのメソッドは、株式会社 才流が運営するオウンドメディアです。
BtoBマーケティングや営業活動を支援するための独自のメソッドが公開されています。業務に即活用できるテンプレートやフォーマットなどが充実しており、コンサルタント監修による専門性や権威性の高さが特徴です。
ブログ記事だけでなくYouTubeの解説動画もあるので、内容がよりわかりやすくなっています。
9.knowledge / baigie（株式会社ベイジ）
knowledge / baigieは、株式会社ベイジが運営するオウンドメディアです。社員であるマーケターやデザイナー、エンジニアがさまざまなテーマで情報発信しています。需要が大きい多種多様なテーマの記事が最大の特徴と言えるでしょう。
10.人事ZINE（株式会社i-plug）
人事ZINEは、株式会社i-plugが発信するオウンドメディアです。新卒採用担当者に特化した内容になっており、採用に関するコンテンツを発信しています。
- 面接と面談の違い
- 面接評価シートの書き方
- 新卒採用の会社説明会パワーポイント資料の作り方
上記のような情報が掲載されており、採用フローに合わせて用意された豊富なテンプレートやホワイトペーパーのダウンロードからリードの獲得を行っています。
11.Money Forward Bizpedia（株式会社マネーフォワード）
Money Forward Bizpediaは、株式会社マネーフォワードが運営するオウンドメディアです。
バックオフィス業務に特化したコンテンツを配信しており、無料診断の提供や資料ダウンロードなど、多様なCTAでリード獲得をおこなっています。働き方に注目したインタビュー記事による独自性が特徴です。
12.Adobe Experience Cloud Blog（アドビ株式会社）
Adobe Experience Cloud Blogは、アドビ株式会社が運営するオウンドメディアです。
- デジタル戦略
- トレンド
- コンテンツ管理
- マーケティングオートメーション
上記のようなさまざまな情報を発信しています。
2020年からSEOに特化したコンテンツを配信しており、外部のライターによって記事の品質が確保されています。さまざまな取り組みの結果、SEOによるリード獲得数は約150％増加しており、BtoBオウンドメディアとして成功している例と言えるでしょう。
BtoB企業がオウンドメディアで成功するためのポイント
オウンドメディアは正しく運用できていないと十分な成果が得られません。そこで、成功するためのポイントを5つ紹介します。オウンドメディアを立ち上げる際には、ぜひ参考にしてみてください。
- 運用の目的を明確にしてコンテンツの種類やターゲットを定める
- ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを提供する
- SEOを学び検索エンジンからのアクセスを増やす
- 信頼性や独自性を重視したコンテンツを継続的に発信する
- コンバージョンへの動線
運用の目的を明確にしてコンテンツの種類やターゲットを定める
オウンドメディアを立ち上げる際には、運用目的やターゲットを明確にすることが大切です。
目的やターゲットが定まっていれば、どのようなコンテンツを作成するべきかがわかります。目的やターゲットが定まっていないと、コンテンツに統一感がなくなり、読者の混乱を招いてしまうこともあるかもしれません。
例えば、リード獲得を目的とする場合は、ターゲットが抱える課題やニーズを解決するようなコンテンツを作成する必要があります。一方ブランディングを目的とする場合は、自社の強みや特徴をアピールするようなコンテンツを作成します。
このように、コンテンツの軸が定まっていれば成功パターンにつながりやすいでしょう。これからオウンドメディアの運営を検討している企業はもちろん、すでに運営している企業も、一度運営目的を確認してみてください。
ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを提供する
オウンドメディアで成功するためには、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを提供することが重要です。コンテンツがユーザーのニーズから逸れていると、興味を持ってもらえず、成果にもつながりにくくなります。
まずはターゲットを特定し、ユーザーの調査をすることが大切です。ターゲットのニーズを把握してコンテンツを作成することで、ユーザーに興味を持ってもらいやすくなります。コンテンツをより効果的に届けるために、ターゲットの設定は必須と言えるでしょう。
SEOを学び検索エンジンからのアクセスを増やす
オウンドメディアで成果を出すために、SEOの理解と対策は不可欠といえます。SEO対策をすることで検索エンジンで上位表示されやすくなり、アクセスが増えるからです。SEOの知識なしでコンテンツを作成しても、アクセスは伸びず成果はでにくいでしょう。
SEO対策を実施するためには、次のような知識やスキルが必要です。
オウンドメディアSEOに必要なスキル
- 検索エンジンの仕組みの理解
- キーワード選定のスキル
- コンテンツの作成スキル
初めてのオウンドメディア運用で専門知識が不足しているなら、専門家への依頼を検討してみるとよいでしょう。
信頼性や独自性を重視したコンテンツを継続的に発信する
コンテンツを作成するうえで重要なことは、信頼性や独自性を重視することです。理由は以下のとおりです。
- ユーザーの信頼を得るために
- 繰り返し訪れてもらうために
- Googleに評価してもらうため
読者に価値を提供するためには、情報の信頼性や独自性を重視し、分かりやすく魅力的な形で伝えなければいけません。質の良いコンテンツを継続的に発信しているメディアこそ、優れたオウンドメディアと言えるでしょう。
また、かつての検索エンジンは、情報量をWebサイトの評価基準にしていました。しかし現在は、良質なコンテンツを発信しているかどうかを基準に評価しています。つまり、ユーザーファーストユーザーで有益なコンテンツを発信するオウンドメディアが評価されやすく、検索で上位表示されやすくなるということです。
コンバージョンへの動線がしっかり作られている
コンテンツを提供したら、コンバージョンへの導線が作られているか確認することが大切です。たとえクオリティの高いコンテンツを公開しても、コンバージョンへの導線が作られていなければ意味がありません。ユーザーはコンテンツを閲覧しただけで、何もアクションを起こさずに離脱してしまう可能性が高いでしょう。
コンバージョンへの導線を設計する際には、以下の点に注意しましょう。
- コンテンツの目的を明確にする
- ユーザーの行動を予測する
- 導線をシンプルにする
コンテンツの目的を明確にして導線の方向性を定め、ユーザーの行動を予測することでコンバージョンに至る道筋を設計できます。導線設定やCTAボタンのデザインなど、一度見直してみるとよいでしょう。
BtoBオウンドメディアに関するよくある質問
ここでは、オウンドメディアに関するよくある質問をまとめています。
BtoBとBtoCの違いは？
BtoBとBtoCの違いは、ビジネスの相手先によって分けられます。
BtoBとBtoCの違いを理解したうえで、それぞれのビジネスモデルに適したマーケティングや営業の施策を実施することが重要です。
製造業はオウンドメディアを導入するべき？
集客を求めるのであれば導入してもよいでしょう。
一度作成すると、半永久的に運営できるため、より効率的に顧客を獲得できます。自社の認知が向上するメリットもあるので、製造業でもオウンドメディアを導入する効果は高いと言えるでしょう。
オウンドメディアの特徴は？
オウンドメディアの主な特徴は以下のとおりです。
- 自社で保有・運営するメディアである
- 自社の商品・サービスに関するコンテンツを発信する
- ユーザーとのコミュニケーションを促進する
オウンドメディアは、企業が自社で保有・運営するメディアです。
自社の商品・サービスに関するコンテンツを自由に作成・発信できます。また、ユーザーとのコミュニケーションを促進することで、自社の商品・サービスへの理解を深めてもらうことができるでしょう。
まとめ
今回は、BtoB企業のオウンドメディアについて解説しました。BtoB企業がオウンドメディアを導入することで、リード獲得やブランディングにつながるなど、多くのメリットがあります。
ただし、成果がでるまで3ヵ月〜半年以上かかることや、SEO対策は必須であることを理解しておかなければいけません。BtoB企業のオウンドメディア成功事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
