工務店が黒字する集客方法！下請けで安定成長・直受けで利益を伸ばす施策を解説

「集客＝広告」と考えると、工務店は疲弊しがちです。本記事を読んでいる工務店経営者の方は、以下のような形の経営方法があることをご存知のはずです。

しかし、工務店の集客方法など調べても一般的なWebマーケティング施策しか記載されておらず、黒字化させるための本質的なことが書かれていないことがほとんです。

本記事では、それぞれで“刺さる相手・見せる実績・導線・KPI”を分けて、成果が出る打ち手を解説して解説します。

工務店は「下請け型」か「直受け型」かを決めると、集客は勝てる

同じ「集客」でも、下請け型は“営業先＝会社（B2B）”、直受け型は“営業先＝検討者（B2C）”で、刺さる訴求が別物です。

勝ち方を混ぜると、サイトもSNSも提案も中途半端になります。まずは自社の体制・強み・利益構造に合う型を決め、KPIと導線を揃えるのが最短ルートです。

下請け型の集客は「指名・継続」を徹底する

下請け型（B2B）は、広告やSNSで広く集めるよりも、元請けから“また頼みたい”と思われる状態を作るのが最短です。

元請けが協力会社に求めるのは、集客力よりも 品質の安定・見積や段取りの速さ・報連相の確実さが重要です。

この3点が揃うと、相見積もりの土俵から外れ、指名発注→継続取引が増えていきます。

さらに、施工実績は写真だけでなく「工程管理」「検査体制」「対応できる稼働枠」まで見せると、安心材料になり単価交渉もしやすくなります。

選ばれる工務店になるためのポイント

• 見積返信は48時間以内
• 現場の共有ルールがある
• 品質管理のルールを定めている
• 手直し率を把握している

直受け型の集客は「信頼・導線」を徹底する

直受け型（B2C）は、検討者が必ず比較するため、勝敗は信頼を積み上げ、迷わず相談へ進める導線で決まります。

特に工務店は「価格」よりも「失敗しない安心」が重視されやすく、施工事例を写真集で終わらせず、要望→課題→提案→工夫→費用感（範囲）→工期→住み心地まで書くと一気に選ばれやすくなります。

上記は、ホームページなどに施工実績ページとして設けて、より具体的な内容を記載するようにしましょう。

あわせて、保証・点検・担当者紹介・口コミを見える化し、CTAを「無料相談」へ一本化すると、流入が少なくても問い合わせが増える仕組みになります。

工務店のハイブリット式集客について

いきなり直受け100%を目指すと、安定した集客ができるまでに、Webマーケティング費用などが高騰するほか、売上の波が出来、安定的な経営がし辛い状況となります。

もちろん、直受け案件を増やしていきたいのは山々ですが、現実的には、下請けで稼働率を安定させつつ、直受けは「相談導線」と「事例の型」を作って徐々に伸ばすのが経営目線では安全です。

工務店の規模ごとの集客イメージ

社員数イメージ	実施すべき集客イメージ	次のフェーズの集客イメージ
〜3名	・下請け安定させ実績を積み上げる ・元請け先の開拓営業	MEO＋相談LP
4〜10名	・直受け比率UP （ホームページ/SEO/MEO）	広告＋追客
10名〜	・サービス商品化（規格・性能）	メディア拡張

工務店の下請け型と直受け型における集客の違いとは？

集客を成功させるには、集客のチャネルを選ぶ前に、「自社に対して依頼するかを誰が決定するか」を押さえる必要があります。

下請け型は購買者が法人で、判断基準は「再現性」。直受け型は個人で、判断基準は「安心と納得」です。この違いを踏まえ、実績の見せ方・提案資料・問い合わせ導線・KPIを最初から分けて設計します。

下請け形と直受け型の違い比較表

下請け形と直受け型とでは、以下の表用な形で違いがあります。まずはそれぞれの違いについて明確化しましょう。

項目	下請け型（B2B）	直受け型（B2C）
クライアント	元請け・設計・不動産	家づくり検討者
刺さる実績	工程/納期/品質管理	暮らし提案/費用感/保証
導線	協業相談・空き枠	無料相談・来場予約
KPI	継続社数/指名率/稼働率	相談率/商談化/成約率

下請け・直受けの向いている度合い簡易セルフ診断

以下は、それぞれがどれだけ向いているかセルフ診断できる項目を用意しました。あくまで、簡易的な診断であるため、これが正しいと思わず、自社が目標と掲げるものを大切に経営しましょう。

やり方：各質問に YESならチェック（1点）／NOならチェックしない（0点）。
最後に A（下請け型）**と B（直受け型）のチェック数を数えて判定してください。

A：下請け型が向いているか（B2B）【10問】

1. 納期遅延がほとんどない（工程遵守に自信がある）
2. 品質のばらつきが少ない（担当が変わっても同品質で回る）
3. 見積依頼が来たら48時間以内に提出できる体制がある
4. 現場の写真共有・進捗報告など報連相のルールが決まっている
5. 手直し・クレームの原因を記録・集計し、再発防止している
6. 得意工種・対応範囲を明確に言語化できている
7. 稼働枠（今月あと何棟/何人工）をすぐ提示できる
8. 元請けの要望に対し、代替案（工程/仕様/コスト）を提案できる
9. 営業活動に大きな時間をかけず、施工・管理で評価されたい
10. 継続取引先を増やす方が、広告集客より相性が良いと感じる

B：直受け型が向いているか（B2C）【10問】

1. 自社の強み（性能/デザイン/提案力）を1文で説明できる
2. 施工事例を月1本以上、継続的に公開できる（体制/素材がある）
3. 施工事例に「要望→課題→提案→工夫」をストーリーで書ける
4. 費用感を「総額 or 幅」で、ある程度オープンにできる
5. 担当者の説明や提案で、相談から商談化できる自信がある
6. 無料相談・見学会など、来店/予約につなげる導線を作りたい
7. Google口コミやお客様の声を、継続して集められる
8. SNS（特にInstagram）で、施工事例や暮らし提案を発信できる
9. 問い合わせ対応を即日〜24時間以内に返せる（仕組み化できる）
10. 1単価よりも利益率を重視し、直受け比率を上げたい

判定

AとBのチェック数を数え、下記に当てはめてください。

判定	条件（目安）	おすすめの勝ち方
下請け型向き	Aが7点以上 / Bが0〜6点	指名・継続で安定成長（B2B）
直受け型向き	Bが7点以上 / Aが0〜6点	信頼・導線で利益成長（B2C）
ハイブリッド型	AもBも7点以上	下請けで安定＋直受けで粗利UP
土台づくり優先	AもBも6点以下	強みの言語化＋事例テンプレ＋導線整備から

代理店（下請け）として経営を成功させる集客戦略

下請け型で伸びる工務店は、一度元請けから依頼いただいた仕事を大切し、何度も依頼を受注することが集客成功の秘訣です。

そのため、考えるべき集客指標は「継続取引・指名発注・単価の適正化」です。

そのために必要なのは「見つけてもらう導線」と「元請けが不安なく任せられる証拠（再現性）」となります。営業力ももちろん大切ですが、安心して依頼できる下請け先として確立することが重要です。

元請け会社が協力会社に求めるものとは？

元請け会社が、協力会社に対して何を求めるかというと以下の3つです。

• 品質がブレない（手直しが少ない）
• 見積と段取りが速い（工程が崩れない）
• 報連相が早い（トラブルが小さい）

この3点を“実績”として見せられると、継続的な依頼をいただくことができる可能性を高めることができます。そのため、集客に力を入れることはもちろんですが、基礎となる品質の向上や案件を回すスピード等を改善することも重要と言えるでしょう。

元請け会社の見つけ方：
集客施策について

工務店が行うべき下請け型は、よくあるSNSを運用するのではなく、「紹介・検索・名刺交換の後」に見られる施工実績ページや、協力会社募集ページとなります。

ホームページに載せるべき内容

• 対応領域（新築/リフォーム/外構など）
• 対応エリア
• 保有資格
• 施工体制
• 月の稼働枠
• 見積の目安
• 連絡手段

上記のような形で、協力会社として選ばれる理由を掲載することが大事となります。これらのホームページの情報を元に、元請け会社に営業活動を行うことで、下請けとして選ばれる確率を高めることができます。

アプローチ方法

これらの体制が整った上で、下請けとして仕事発注してくれる元請け先に対してどのようなアプローチができるか解説します。

代理工務店としての集客方法：
紹介・パートナー獲得を仕組み化させる

代理工務店として売上を上げるためには、既存顧客を大切にすることはもちろんですが、紹介が自然に起きる仕組みを整えることが大切です。

集客ターゲット

• 設計事務所
• 不動産
• リフォーム会社
• 同業（補完関係）

上記のターゲットそれぞれに対して、自社が発揮することができるバリューを明確化し、資料として設けることが重要となります。

これらを行うことで、他の競合他社より秀でた存在としてアピールすることができ、紹介が起きやすい仕組みづくりを行うことができます。

クーミル株式会社では、このような集客しやすいホームページ作りを得意としておりますので、もしお困りごとがあればご相談ください。

下請け単価を上げる提案型の価値を

工務店が下請けで集客・利益を伸ばす最短手は、作業受託から 提案型（改善提案できる協力会社）へ寄ることです。

例えば、断熱改修なら「施工だけ」ではなく 現地確認→仕様提案→施工→検査→報告書までを一式にすると、価格ではなく価値で比較されます。

さらに手順をSOP化し、誰が入っても品質が担保できれば、元請けは安心して任せられます。

工務店が下請け型の集客で考えるべき指標

下請け型は「問い合わせ数」より、継続社数と指名率を指標として考えることをお勧めします。稼働率が高くても、粗利が薄いと疲弊するため、以下のような項目を月次レポートを行い、自社のウィークポイントを発見して改善しましょう。

• ①取引社数
• ②継続社数
• ③指名発注比率
• ④平均粗利
• ⑤クレーム率

これらをブラッシュアップすることで、工務店の集客及び経営は安定化していき、結果として黒字化経営へと発展させることができます。

直受けの工務店として経営を成功させる集客戦略

直受けは競合他社と「比較される前提」の戦いです。勝つ工務店は、価格勝負ではなく「選ばれる理由」に投資しています。

具体的には、施工事例の情報量、費用感の透明性、保証・アフター、担当者の人柄、口コミの積み上げを行い、圧倒的な信頼を勝ち取りましょう。これらをWeb上に出し、相談予約まで迷わず進める導線を作ると、広告費に頼らず受注が伸びます。

工務店の集客方法1：
ホームページ

ホームページは、工務店にとって“24時間働く営業マン”です。

下請け型なら「協業相談・空き枠確認」へ、直受け型なら「無料相談・来場予約」へ迷わず進める導線を用意します。

工務店がホームページで集客する上で重要なのはデザインより、以下の項目です。

• 強みが一瞬で伝わるTOP画面
• 意思決定できる施工事例の情報量
• 不安を消す保証・アフター・口コミ

全ページに共有CTAを配置し、計測（GA4/サーチコンソール/電話・LINE）していくことで、ホームページからの集客度合いを測定することができます。

工務店のホームページに入れるべき要素

要素	目的	例
ファーストビュー上での強み	離脱防止	「◯◯市で断熱に強い工務店｜無料相談」
施工事例	信頼・比較対策	費用感/工期/要望→提案
強み・品質の根拠	不安解消	性能値/検査/資格
保証・アフター	最終決定を後押し	点検回数/対応フロー
CTA（統一）	問い合わせ件数の増加	無料相談/協業相談
計測	改善できる状態	GA4/SC/電話/LINE

工務店の集客方法2：
SEO対策で“悩み検索”からの流入数を増やす

SEO対策は、Webマーケティングを行う上で非常に重要な集客施策の一つといえます。特に、これまでのクーミルの経験上、工務店がSEO対策を行うことをお勧めしております。

• 地域名＋注文住宅
• 断熱
• 耐震
• 平屋
• 家事動線
• 土地探し
• 補助金

上記のように訴求性が高いキーワードでコンテンツSEO対策を行うことができます。これらのキーワード等でSEO対策を行うことで、潜在顧客はもちろん、顕在顧客までアプローチすることができますので、集客の安定性を高めることができます。

工務店がSEO対策すべきキーワード例

種類	キーワード例
地域	「◯◯市 工務店」など
悩み	「断熱 性能 比較」など
生活	「家事動線 間取り」など

工務店の集客方法3：
MEO対策で「近くの工務店」需要を取りに行く

MEO（Googleマップ対策）は、直受けで「近くの工務店を探している層」を取りにいける、即効性の高い集客手段です。

ポイントは、Googleビジネスプロフィール（GBP）を“地図の会社案内”ではなく、信頼を獲得する営業ページとして作り込むことです。

カテゴリ・サービス・施工事例写真・投稿を整え、口コミを計画的に増やし、無料相談／見学予約へ導線を固定します。実は、これらを行うことが結果としてMEO対策に繋がり、上位表示化させることができます。

特に「写真の質と量」「口コミ返信」「投稿の継続」は差がつきやすく、少人数でも運用が回るため、SEOや広告より先に着手して成果が出るケースも多いです。

MEO対策で意識すべきポイント

項目	やること
基本情報	カテゴリ/サービス/対応エリア/営業時間
写真	外観/内観/施工中/スタッフ/イベント（30枚目安）
投稿	週1回（事例・見学会・Q&A）
口コミ	月3〜5件を目標に依頼・回収
返信	全件返信（感謝＋具体）
導線	相談LP/予約フォーム/電話/LINE

工務店の集客方法4：
YouTubeチャンネル運用

YouTubeは「信頼」を一気に積み上げられる媒体です。工務店がYouTubeで発信すべき内容は以下のような項目となります。

• 施工したルームツアー
• 性能・お金・間取りの解説
• 現場の見える化（施工品質）
• お客様のインタビュー
• 施工の実況

これらを行うことで、作業の見える化、そして自社のこだわりを映像にて訴求することができ、クライアント獲得に貢献することができます。

工務店の集客方法5：
Instagram

Instagramは“認知の入口”として強力ですが、工務店のような単価が高い場合、そのまま依頼に繋がるケースは少ないです。

そのため、インスタグラムを活用した集客方法の場合は、スモールコンバージョン「相談/資料請求」などを設けて、接点を作ることが重要です。

インスタグラムに投稿する内容について

工務店がインスタグラムに投稿すべき内容は以下のとおりです。

• 施工事例
• 暮らしの工夫（ノウハウ）
• スタッフ・現場
• イベント告知

工務店の集客方法6：
Web広告

Web広告は“短期で反響を作る”のに最適で、工務店は 見学会・相談会・モデルハウスなど「行動（予約）」に着地させるほど費用対効果が安定します。

LPと広告を連動させて来場予約を増やす考え方は、実務でも定番の型です。

メニュー	役割	LPの着地点
検索広告（指名/地域＋相談）	今すぐ層の刈り取り	無料相談/来場予約
Meta広告（事例動画/ルームツアー）	認知→検討の入口	事例まとめ→相談
リターゲティング	取りこぼし回収	同一LP（予約）

どちらにも効く集客の原則は「導線設計」が重要

下請けでも直受けでも、結局は「相手が不安なく次の一歩を踏める導線」を作れるかで差が出ます。そのため、タッチポイント（顧客接点）を理解して、どのような形で集客するか、明確化させることも重要です。

上記の画像は、看護師向けのオウンドメディアをクーミルにて製作するときに、設計した集客導線です。上記のような形で、どのようにして顧客の見込み度合いを高めていくか明確化することで、それぞれの集客施策の価値を最大化することができます。

よくある質問（FAQ）

最後に、工務店からよくいただく「下請けと直受けの選び方」「Web施策の優先順位」「利益の残し方」などをまとめます。迷った時は、まず“自社の勝ち方（B2B/B2C）”を決め、KPIと導線を揃えるところから始めてください。

下請けでもホームページは必要？

ホームページがある方が、元請け会社から選ばれる可能性を高めることができます。施工実績のみならず、会社の理念等も発信することができるため、より深く自社を知ってもらうことが可能です。

ホームページとSNSどちらを力を入れるべき？

どちらも甲乙つけることが出来ない内容ですが、信頼性を高める場合は、ホームページを優先すべきです。SNSよりホームページの方が信頼性が高く、高所得者に対してもアプローチすることが出来ます。

今、集客ができなくて悩んでいます。どうしたら良いですか？

まずは、これまで行ってきた集客施策を改めて見直しましょう。自社の強みや弱みを明確化した上で、正しい方向で行えば、集客力を高めることが可能です。

もし、集客でお困りであれば、クーミル株式会社までご相談ください。

まとめ

本記事では、工務店の集客方法について経営目線でより具体的な方法を解説しました。下請けとして売上を作る場合と直受けで売上を作るとで、力を入れるべき集客方法は異なります。

本記事を参考に、自社が今取り組むべき集客方法を明確にして、実践してみてください。